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楼主 | 收藏 | 举报 2021-08-05 13:32   浏览:36   回复:0

这9种看牙客户类型,你经历过几种?

我们身边看牙的客户大致可以分为9个类型:

1.随和型
这一类客户总体来看性格开朗,容易相处,内心防线较弱。他们在面对咱们牙医的时候,总是表现的很虔诚,很膜拜,很配合,要拍片子就拍片子,要做啥就做啥,很配合,很亲切,这类患者呢,老年患者居多,而且大多的知识和学历和谈吐都很优秀,经济 收入也可以。

       但是,我在这类患者身上栽了很多跟头,这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的,所要要耐心地和他们周旋,而这也并不会引起他们太多的反感。对于性格随和的客户,我们这些牙医朋友要学会幽默、风趣,这样自会起到意想不到的作用。如果他们赏识你,他们会主动帮助你推销,介绍老患者。但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点,而且很多时候也容易呗他们的儒雅风范弄的跟着他们的节奏走,不容易反驳他们,所以一对他们要强势一点。

 

2.内向型
这类患者类型呢,生活比较封闭,对外界事物表现冷淡,和陌生人保持相当距离,对自己的小天地之中的变化异常敏感,在对待沟通和设计的治疗方案上上他们的反映是不强烈。说服此类客户对大额度的单子来说难度是相当大的。

这类客户对产品挑剔,对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感,他们大多讨厌销售业务员过分热情,因为这与他们的性格格格不入。对于这一类客户,牙医伙伴们给予他们的第一印象将直接影响着他们是否接受治疗的决策。另外,对这一类客户要注意投其所好,则容易谈得投机,否则会难以接近。

3.虚荣型
这一类牙医健康缺失者在与人交往时喜欢表现自己,突出自己,不喜欢听别人劝说,年轻人很多,而且很多都会穿着很出众或者有点怪异的服装,发型,配饰,我一般对这类的人很敏感,比如有一个中年男人,梳的发型那个流光,而且一进门看到椅子左看右看看了好一会才坐下,一副很讲究的样子。但是呢?我一眼就看出来,他的那个包包却是个廉价货。聊了一会,果不其然,肚子里面空空的,但是牛皮吹的很大。哈哈,但是我还是拿下了,对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题,为他提供发表高见的机会,不要轻易反驳或打断其谈话。在整个沟通过程中负责沟通的牙医不能表现太突出,不要给对方造成对他极力劝说的印象。如果在设计方案过程中你能使你的助手开口附和你的客户,表示人家有道理,有学识,那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。我就是这么做的,我的助理很配合的抬高患者,让患者飘飘然就答应了,但是第二次来的时候,蒙圈了,还问我当时怎么会接受这个治疗方案呢?

 

4.好胜型
这一类客户好胜、顽固,老年患者中很多都有这个,特别是一些上岁数的,动不动还抬出来老主席的老思想来教训你,怎么的怎么的你们,你们又遇到过吗?

同时呢,他们对事物的判断比较专横,又喜欢将自己的想法强加于别人,征服欲强。他们有事必躬亲的习惯,尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这种口腔患者一定要做好心理准备,准备好被他步步紧逼,必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″,万不可意气用事,贪图一时痛快。准备足够的数据资料、证明材料将会助你取得成功。再有就是要防止对方提出额外要求,不要给对方突破口。

5.坚毅型

这一类客户性格坚毅,个性严肃、正直,尤其对待工作认真、严肃,决策谨慎,思维缜密。这一类客户也是我们一般牙医的难点所在,但你一旦征服了他们,他们会对你的销业绩大有益处。总体说来,坚毅型的客户不喜欢牙医随意,因此在他们面前应守纪律,显示出严谨的工作作风,时间观念尤其要强。这一类客户初次见面时往往难以接近,但是最好呢,采用阶梯接待的柔和缓冲方式,效果会更好。

6.敏感型
这一类客户对外界事物、人物反应异常敏感,且耿耿于怀;

在这里呢,我要说说有些女患者了,虽然作为女人不应该这样说,但是我还是忍不住的要火。

女患者很多都是很敏感的,特别是一些经济能力好一点的患者,那个敏感哟,动不动就问,你为什么要给我用这个呀,给我用这个必须用吗?好不好呀,我回去一定要了解一下哟。八格牙路,至于走的如此艰难吗?我们开的是牙科诊所不是黑店。

他们对自己所作的决策容易反悔;情绪不稳定,易激动。对待这一类客户一定要有耐心,不能急躁,同时要记住言语谨慎,一定要避免不做记录,不解释或是当着很多患者的面与其他客户交流同样的病例,这样极易引起敏感型客户的反感。如果你能在工作过程中把握住对方的情绪变动,顺其自然,并且能在合适的时间提出自己的观点,那么成功就会属于你。

 

7.顽固型

这类客户也多为老年客户,是在消费上具有特别偏好的客户。他们对新产品往往不乐意接受,不愿意轻易改变原有的消费模式与结构,对牙医的态度多半不友好。牙医不要试图在短时间内改变这类客户,否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理,还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类客户应该先发制人,不要给他表示拒绝的机会,因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

8.怀疑型

这类患者对接诊的牙医的人格都会提出质疑。会问东问西,你那个学校毕业的?

你多大了?

你能做好吗?

你们主任有空吗?

你们院长可以做吗?

面对怀疑型的客户,考验牙医的的自信心显得更为重要,你一定不要受患者的影响,一定要对设计的方案充满信心。但不要企图以你的口才取胜,因为客户对你所言同样持怀疑态度,这时也许某些专业数据、专家评论会对你有帮助。切记不要轻易在价格上让步,因为你的让步也许会使对方对你的设计方案产生疑虑,从而使交易破裂,建立起患者对让你的信任至关重要,端庄严肃的外表与谨慎的态度会有助于成功。

9.寡言型

他们在整个推销过程中表现消极,对推销冷淡。客户陷入沉默的原因是多方面的。我们牙医不擅言辞会使整个局面僵持,这时,一线接诊牙医可以提出一些简单的问题刺激患者的谈话欲。患者对面前的治疗方案缺乏专业知识并且兴趣不高,这时候牙医此时一定要避免提技术性问题出来讨论,而应该就其功能进行解说,我感觉这句也一直都是我们要反复腔调给患者的,因为,患者毕竟是行业外人 。

主动打破沉默;患者由于考虑问题过多而陷入沉默,这时不妨给对方一定的时间去思考,然后提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商;患者由于讨厌接待医生而沉默,这时最好反省一下自己,找出问题的根源,如能当时解决则迅速调整,如果问题不易解决则先退,以备再试成功。

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